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怎样批发零售香烟?

  俗话说:“无烟不零售”,足见卷烟经营是批发零售户常见的一项经营项目,也是非常重要的一件事情。然而近些年来由于受到国际国内诸多因素的影响和干扰,特别是国内持续的经济新常态下,许多缺乏经济增长点,影响居民收入,导致烟民消费信心和热情下降。同时加上控烟宣传力度加大,控烟措施加强,一些烟民也减少了卷烟消费量。据笔者调查得知在当前情况下,虽然还有不少批发零售户在从事经营卷烟,但是他们缺乏主动性,过多采取的是“坐等靠”被动形式,卷烟销售不是很理想。前段时间笔者走访了卷烟销售比较出色的几位批发零售户,和他们就卷烟经营问题作为一些交流,这里把他们的一些较好做法撰写成文,供广大批发零售户参考借鉴,以期今后更好地做好卷烟销售。
  一、深入持久
  作为一个卷烟批发零售户要想做好卷烟销售,首先必须要有深入持久的打算,而不能随心所欲,想卖就卖想不卖就不卖,深入持久是批发零售户卖好烟的前提和基础。实际上当前情况下,卷烟经营是一项非常不容易的事情。批发零售户既要遵守《烟草专卖法》,依法证申请办理卷烟经营许可证,凭证经营;同时由于卷烟需要现款进购,因此还需要有很好的资金支持。所以短时间经营或者随心所欲经营,那么是很难赚钱的。为此一个批发零售户要想卖好烟,那么思想上要高度重视,要树立打深入持久战的准备,信心满满,意志坚定。面对当前卷烟经营困难多,矛盾突出,挑战严峻、竞争压力大的形势,批发零售户要想方设法克服困难,迎难而上,而不应该面对困难犹犹豫豫,甚至选择退却。“深入持久”需要批发零售户有耐心,有毅力,有信心。
  批发零售户宋薇琴:屈指算来,我从事零售批发经营已经20年了,20年来我也一直坚持卷烟经营。依据我的经营经验,我觉得卷烟批发零售户确实不容易,涉及方方面面问题,诸如进购品种搭配、数量安排、陈列设计、宣传促销、新品推荐、真假识别、库存保管、防骗防盗等等,批发零售户都需要小心翼翼,用心用情。但是卷烟批发零售户如果做好卷烟销售,也是一件非常快乐的事情,不仅可以直接从中受益,而且还可以积聚人气,推动其它商品销售。但是我觉得一个卷烟批发零售户必须要有深入持久的打算,绝不能三天打渔两天晒网,想卖就卖想停就停那是绝对不行的。前两年由于中央八项规定、卷烟提税顺价政策的实施,我有过犹豫和迟疑,曾经一度压缩卷烟进购量,甚至有过不卖烟的打算。然而一些老顾客看到我店里的卷烟品种缺,数量少,非常失望。有的直接对我说:“怎么啦?不准备卖烟了吗?那以后谁还会来买你东西呀?”还有的说:“你卖烟赚不了多少钱,但是能为我们做好服务工作,我们心里高兴呀!你如果不卖烟的话,以后我们来的少了!”听了顾客的纷纷议论,我选择了坚持。我用自己的热情吸引顾客,用诚意打动顾客,现在卷烟经营得非常不错,每年销售各类卷烟近1300余条,遥遥领先于周边其它几位同行。
  点评:卷烟批发零售户经营卷烟要打深入持久战,其实就要求卷烟批发零售户要长期坚持,而不能忽冷忽热。时而对卷烟充满激情,时而又缺乏信心,随意压缩品种或大幅削减甚至干脆不卖烟。这样反反复复的卖烟,消费者觉得不可靠,从而很难产生信任感,也无从谈积极支持,热情捧场了。因而卷烟批发零售户对卷烟要始终如一充满热情,要想方设法克服困难,增强自信卖好烟,赢得更多消费者的信赖和和支持。
  二、精准适当
  批发零售户要想销售好卷烟,其次要做到精准适当,精准适当是批发零售户卖好卷烟的关键。特别在当前卷烟销售深受诸多压力和挑战的情况下,矛盾突出,困难重重,如果批发零售户在卖烟方面马马虎虎,随随便便,那是不可能卖得好烟的。换句话说越是情况复杂,压力巨大的情况下,批发零售户卖烟越应该精准适当。切忌随意任性,更忌匆忙无序,而要有条不紊,精准适当,科学合理。
  批发零售户李根生:我从事卷烟经营快15年了。作为一个卷烟批发零售户,我从中收获着酸辣苦甜,卖烟的各种滋味真是令人难忘。开始卖烟时,胆大无畏,总是认为卷烟经营是一件非常容易的事情。只要申请办证,添置一个烟柜,进购一些烟就可以了。待经营一段时间后,谁知并不是那么回事。原来过低估计了卷烟销售的艺术性和技巧性,过高估计了自己的能力和本领。当初自己严重缺乏市场意识,缺少顾客意识,在卷烟进购上完全是凭空想象,依据自己的主观判断,总认为烟种类越丰富越好,数量越多越好,于是不管什么烟都进购,不管什么品牌都想卖,而且在数量方面也没有很好地预估,胡乱安排。有许多卷烟常年挤压库存,还有一些超前的“高档烟”根本无人问津。导致大量资金被积压,同时还增加了保管难度。曾经有客户经理劝我要有针对性,做好合理安排。但是我听不进意见,依然我行我素。记忆最深的是2012年末,时值中央八项规定出台之际,我以为这只是临时吓唬人,于是还是盲目进购。最后导致20多条中华和30多条苏烟、10多条利群积压很久。这件事对我打击非常大,我深刻地意识并体会到卖烟绝对不能想当然,不能不切实际。一定要精准适当,要与周边消费者的习性、爱好、消费水平保持高度一致。在品种安排上要考虑当地消费群体变化,消费风气变化等。
  点评:卷烟批发零售户要做好精准适当,科学合理,其实就是要求批发零售户要“以消费者为中心”,要千方百计满足消费者需求。其实这是批发零售户尊重消费者的最重要体现,也是批发零售户精准卖烟的要求。如果卷烟批发零售户不顾实际,胡乱进购,盲目推销,无视消费者的存在,无视卷烟商品的特殊性,那么是不可能卖好烟的。
  三、挖潜增效
  再者,挖潜增效是卷烟批发零售户做好卷烟销售的核心。“挖潜”顾名思义就是深入挖掘潜力和潜在市场;“增效”就是努力增加效益和收益。当前情况下,“挖潜增效”对于批发零售户而言是非常重要的,也是必须进行的。因为一方面持续的国内经济新常态下的经济形势、控烟力度加大,提税顺价政策的实施、《新广告法》和《互联网管理办法》等对卷烟广告的约束,无疑影响了卷烟销售;另一方面急剧增加的批发零售户之间相互竞争,相互争夺卷烟消费市场蛋糕。让众多的人去抢夺有限的资源,那么“挖潜增效”就显得尤为重要。
  批发零售户李卫华:我作为一位卷烟批发零售户深切地感受到现在绝对不能“坐等靠”式被动卖烟,而应该积极主动。一方面自己主动出击联系市场,努力争取一切机会;另一方面还要安排亲戚朋友等熟人做信息员,提供商机。这些年我每年利用节假日特别是春节期走访亲戚机会,宣传自己卷烟品牌;同时利用微信网络平台宣传,另外还重视在当地风俗活动中销售。只要有一线希望,绝不放过百分九十九的努力。通过自己的努力,这些年卷烟经营非常好,多次受到县局表彰,连续三年评为优秀卷烟批发零售户。
  点评:“挖潜增效”是应对当前卷烟经营面临压力和挑战一项重要措施,是确保卷烟销售持续稳定火爆的重要方法。但是如何“挖潜增效”,或许不同批发零售户有不同的实际情况,可以灵活采用。但是必须要去扎扎实实地开展,而不能“坐等靠”被动等待消费者上门,需要批发零售户主动出击,多方争取,“广泛撒网,全面捕鱼”。特别要重视现代互联网+,大数据的分析利用,唯如此才能真正地实现挖潜增效
  结语:卷烟经营是一项技术活,充满艺术和智慧。卷烟批发零售户要想卖好烟,需要诸多的事情多。本文所提及的三点是非常重要的,希望引起批发零售户关注,切实推进卷烟销售向前发展。

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